Estrategias de valor para una empresa: Inbound marketing.

¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Si has llegado hasta aquí es porque algo has oído hablar de marketing de contenidos y atracción dentro del marketing digital y quieres aprender como conseguir que los clientes vengan a ti en vez de ir a buscarlos.

El inbound marketing o marketing de atracción es un método que busca una combinación de técnicas tanto de marketing como de publicidad no intrusivas.  De esta manera los clientes potenciales encuentran a tu empresa a través de distintos canales como pueden ser las redes sociales, blogs o SEO entre otros.  La no intrusión es la clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el factor diferencial frente a la publicidad tradicional. 

El inbound marketing lo que busca es contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final. De esta manera su finalidad es,  fundamentalmente, ponerse en contacto con personas que se encuentran en el inicio de proceso de compra de un producto determinado y acompañarlos, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta llegar la transacción final. Todo el proceso se realiza a través de una forma “amigable” y una vez se ha conseguido, se busca fidelizar al posible cliente.

ETAPAS EN EL INBOUND MARKETING.

Principalmente el Inbound Marketing se basa en tres etapas:

1. ATRAER. Lo  primero de todo es generar tráfico. Por eso debemos contar con recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales… Lo fundamental es tener una buena estrategia para conseguir buenos resultados y de esta forma incrementar el número de visitantes. 
2. CONVERTIR. Cuando hemos conseguido atraer visitas, necesitamos que esas visitas se conviertan en leads, es decir, en contactos de larga duración. Para ello es fundamental que tengamos un trato cordial con ellos, respondiendo a sus mensajes, ofreciendo contenido relevante…
3. FIDELIZAR.  Una vez creada la base de datos, se debe gestionar los registros. Se debe automatizar tu inbound marketing para que cada lead reciba información específica y se acabe de convertir en cliente. Lo fundamental es mantener al cliente  satisfecho. 

EMBUDO DEL MARKETING DE ATRACCIÓN: TOFU, MOFU Y BOFU.

El inbound marketing se basa en usar una metodología basada en generar estrategias definidas por cada etapa del embudo. En este post, daremos unas pinceladas de cada una de ellas. 

TOP OF THE FUNNEL – TOFU. Se trata de una etapa de captación donde hay que centrarse en atraer usuarios por primera vez tanto a la web como a la app. Se puede llamar también prospecting en marketing digital. Para ello debemos usar el seo, el content, el blog y el paid media. 

MIDDLE OF THE FUNNEL – MOFU.  Se busca sobre todo que los clientes vuelvan a tu web. Para ello debemos usar fundamentalmente el email marketing y el remarketing así como el conversational marketing o el whatsapp marketing, 

BOTTOM OF THE FUNNEL – BOFU. Es la etapa final donde nos jugamos todo. Lo que se busca es convertir visitantes en clientes y por tanto deberemos usar la oferta y la promoción de ventas a través de paid media, remarketing, e-mail marketing.  Tampoco podemos olvidarnos de herramientas como el chatbot o los mensajes push para el tipo de acciones que buscamos, que es el cierre de venta. 

BENEFICIOS DEL INBOUND MARKETING

Podemos hablar de ocho razones para desarrollar la estrategia para un negocio. El tamaño del negocio ya sea grande o pequeño,  sea  B2B o B2C es lo menos importante, lo relevante es atraer a los clientes potenciales a través de contenidos relevantes. 

El marketing tradicional tiene algunas deficiencias que no se producen en el marketing de atracción. 

El inbound marketing nos permite generar una marca fuerte y aumentar las ventas.

• Alcance del público correcto. Podríamos decir que una de las ventajas es alcanzar un público mayor, ya que una buena estrategia de inbound marketing puede aumentar el público que entra en contacto con tu mensaje a través de contenidos. Pero lo más importante no es la cantidad sino la calidad del público alcanzado.  Lo bueno es que se caracteriza también por este aspecto, que alcanza al público correcto, atrayendo a los que muestran el potencial de compra futura. 
• Acercamiento a clientes. El nombre tiene una razón  y es la búsqueda de la creación de una relación de confianza.  El público se siente más abierto para escuchar tus recomendaciones y consejos, ya que se encuentra ante contenidos enfocados en sus necesidades. Necesidades, que en muchos casos, han expresado a través de palabras claves en buscadores.  Además se basa en una interacción constante. Saber la opinión y acompañar la reacción de la persona sobre tus contenidos es una de las mejores fuentes de retroalimentación posible.  
• Mayor poder de persuasión. La persuasión es uno de los elementos más importantes para llevar a cabo el cierre de una venta . La persuasión se vuelve más complicada si el consumidor tiene dudas. Por eso en el proceso de inbound la persona recibe el tipo de contenido que necesita, lo que le da un tiempo más que suficiente para convencerse y seguir investigando. Al final es construir una relación sólida, a base de esfuerzo, que será la que marque la diferencia a la hora de la jornada de compra. Al final se basa en un argumento basado en informaciones sólidas, que se construyen a lo largo del tiempo, no de una sola vez. 
• Ciclo más corto de ventas.  El ciclo de ventas es el tiempo que una empresa consume desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta, considerando todas las etapas de la jornada.  Cuanto mayor sea el tiempo en convertir a leads en clientes, mayor es el ciclo y por lo tanto un mayor costo de adquisición.  Uno de los objetivos del marketing de atracción es reducir el tiempo necesario para llevar a cabo la compra. Esto se debe a que los contenidos son altamente relevantes y personalizados que aceleran el movimiento de los leads por el embudo de ventas y los coloca antes en el momento de decisión de compra. Tener un menor ciclo de ventas ayuda, fundamentalmente, en el aumento de las ventas y la disminución de costes. 
• Disminución de costes.  Lo ideal es que los costes sean los mínimos posibles. Además de que disminuye los costes de adquisición, el Inbound Marketing también es relativamente más barato que soluciones tradicionales, como pueden ser anuncios. Lo mejor es que esto no supone una pérdida de calidad o disminución de los resultados. Al contrario, es solo una inversión más eficiente. 
• Medición de resultados en tiempo real.  Un marketing de carácter exitoso está siempre orientado a resultados, y es fundamental seguir los datos en tiempo real para saber con precisión y rapidez lo que está funcionando o no. 
• Ticket promedio más grande.  Los leads que están bien informados durante el proceso de venta se sienten más confiados para comprar y, por este motivo, suelen generar un ticket promedio más grande con relación a los que no pasan por un proceso de educación. El marketing de contenido tiene todas las herramientas necesarias para nutrir a los consumidores y acompañarlos de cerca antes de ofrecerles algún producto o servicio.  No solo se vende más y mejor, además el proceso presenta un menor riesgo al intentar vender antes del momento ideal, lo que podría obstaculizar la venta de forma definitiva.